广告销售失去客户的十大原因

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　　广告销售 是一件很残酷又愉悦的事情，不管是残酷还是愉悦，有两个关键词：业绩和数据，具体讲就是没有客户的广告业务员肯定不是好的广告业务员，没有客户就意味着没有业绩，后果很严重，不管是什么原因导致的业务员没客户，都要正确而又严肃的对待!马平 老师根据自己的一线广告销售实战成功经历为大家分享其原因如下：

　　1、有价值的客户少。

　　客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀业务员之所以能源源不断地签单，签订广告业务发布合同，原因就在于他们拥有足够多的有价值的客户数量。研究表明，业绩不佳的广告业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

　　(1).不知道到哪里去开以潜在客户;

　　(2).识别出谁是潜在客户;

　　(3).懒得开发潜在客户。

　　由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些广告业务员不愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。因为现在客户常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，广告业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，广告业务员手中的客户数量就会变成零。

　　潜在客户少的广告业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在客户做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的客户”。如一位老的广告业务员告诉新广告业务员：“xx公司是竞争对手的最佳顾客，去了也没用。”“xx公司的董事长非常顽固。”

　　但是那位广告业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

　　2、借口太多。

　　业绩不佳的广告业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们的媒体不好，性价比不高，没有广告效果等。”“别人的媒体比我们好，价格比我们低等。” 广告业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能会打动客户。”“还有什么更好的方法?”

　　这些广告业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。广告业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的广告业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

　　3、要求太多。

　　业绩不佳的广告业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“xx媒体底薪有多高”、“xx媒体福利有多好”，xx媒体效果好。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀的广告业务员。

　　广告业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀广告业务员的。真正优秀的广告业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

　　4、缺乏自信心。

　　优秀广告业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把广告业务员工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩?想要向客户推销出更多的产品，广告业务员至少必须要有一份自傲--你能够告诉客户他所不知道的事情。

　　5、不遵守诺言。

　　一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。广告业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

　　6、承诺过多。

　　无法遵守诺言的广告业务员，与客户之间当然容易发生总是一些广告业务员急于与客户成交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗客户的行为。优秀广告业务员与客户之间也会发生问题。但是，他们却能够迅速地给予客户满意的解决方法，这样反而获得客户的信赖。记住，当与客户谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

　　7、半途而废。

　　业绩不佳的广告业务员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。不要放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

　　8、对客户关心不够。

　　广告销售成功的关键在于广告业务员能否抓住客户的心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。广告业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。

　　9、自己不专业。

　　有些广告业务员不加强专业知识的企业培训 和学习，所以不专业，不专业就表现在与客户交流时，无话交谈，而且谈话也谈不到重点，是在浪费客户的时间，

　　10、没有激情.……