时代光华所知大客户营销策略的四个层次

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时代光华所知大客户销售策略与大客户营销策略是两回事，不过很多朋友容易弄混。其中，对市场和客户的细分，应该成为销售组织行业和营销策略的重要部分;面向一家客户进行长期规划和经营，应该成为销售机会来源与业绩有序产生的来源;对销售机会的判断要考虑到很多因素，应该成为销售机会、销售资源与销售业绩管理与预测的重点;在客户每个人身上需要投入时间和精力，则应该决定于他们在己方组织内做购买决定时决策角色、决策结构与在组织中拥有权力和影响力的大小。

1、行业(市场)

不是每一个行业都需要同样的顾客利益，或者采用同样的决策方式。关注特定行业将会使销售方式更具针对性、有效性和顾问特性，也会更加关注客户利益、产品独特差异、宣传信息和解决方案上并与众不同。这种方法不仅能够产生竞争优势，也会降低谈判时被“大众化”的可能性。

高速发展的中型企业通常只关注某一行业。附加成本以及可垂直进入多个行业的方式使规模经济成为必然。一些企业利用行业专家和有竞争力的销售人员共同组成团队来实现既定目标。

2、客户管理

几乎没有企业能够让销售团队为行业内所有客户提供服务。因此，需要对客户进行细分，设定清晰的市场目标，是组织能获得的收益递增。如果没有清晰的市场客户计划，销售人员将无所事事，美好的愿望永远不可能变为现实的利益。

3、机会管理

对某些行业来说，比如资产设备或者咨询业，客户的一些零星购买行动或者对产品或方案的评估行动就是销售机会，它将成为制定大项目销售策略所针对的“目标”。而在其他行业，通过销售渠道增加产品的类别也是机会，比如通过连锁企业渠道销售消费性包装产品。在上述任一情况下，都需要依据现有客户及潜在客户的所有活动来列出机会清单并进行评估，以便整合和聚集资源，利用好双方关系，综合考虑客户经营价值。

4、个人层次

在较大的组织中，“企业”本身并不购买任何商品，有个人组成的委员会通常在复杂购买中做出决策。人们首先独自形成意见或做出决定，然后按照既定的决策机制，通过行政手段或相互妥协，使个人的决定成为决策委员会共同的购买决定。在决策制定过程中，不同的利益相关者角色不同，在组织中的权力也不同。一旦要判定谁的投票重要，就需要制定针对这个人的策略，攻破对方的防线，或者确保即使他们不投票给您您也可以获胜。对决策委员会和决策影响的每一个人员的综合评估，并针对性制定相应策略与行动计划，是确保总体胜利的前提。

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