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标题: 时代光华：大客户销售与管理订单的6项建议 [打印本页]

作者: hztbc123 时间: 2017-9-11 14:31
标题: 时代光华：大客户销售与管理订单的6项建议
时代光华告诉你想要促成订单，是每个销售人员，每天都在思考的问题。这中间需要通过专业的努力，向客户提供专业服务，真正帮客户解决问题，为客户创造价值，取得客户信任。
过程之中的行为包含了：了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通，创造良好的个人魅力和个人形象，赢得客户信任;同时要发挥团队的力量，发挥企业品牌的杠杆威力，最终获得客户承诺，赢取订单。
老生常谈的内容不再赘述(比如：坚持不懈的重复拜访等等)，下面给各位介绍几个值得加强和注意的内容：
1、把产品的“卖点”分析透彻
利用和关键人沟通的机会，给关键人一个很深刻的购买理由，要讲透买点中存在的利益，同时也要让卖点得到公众的承认和支持，掌握客户的软肋，采取相应措施，提供为客户量身打造的解决方案。
2、深入分析潜在客户的内在需求和构想
引导客户认识到对所购买的产品是需要的，并且适时地告诉他不进行改变可能造成的后果。
3、努力让“关键人”的态度趋于一致
通过针对性的沟通，使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。
4、做优秀的教练
把自己放在一个顾问的位置上，让自己的话有说服力，达到给客户创造构想的效果。当然，这需要销售人员对自己有更高的要求，锻炼自己，全面提升自己的综合素质。
5、洞察客户的反应
在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”，让客户在最短的时间内下单，以免夜长梦多。当客户发出购买信号时，要趁着销售气氛尚未冷却，停止介绍，迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测，以得到获得订单的最佳时机。
6、利用有号召力的成功客户来促使成交
客户更容易被第三方的实际经验打动和引导，所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法，可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息，必要时请第三方现身说法，以促成交易。
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